K-방산이 글로벌 무대에서 괄목할 성과를 거뒀습니다. 폴란드에는 K2 전차와 K9 자주포가, 중동에는 천궁-Ⅱ 대공 방어 체계가, 동남아시아에는 FA-50 경공격기가 수출됐습니다. 단기간에 세계 10위권 방산 수출국으로 도약한 것은 분명 놀라운 성취입니다.

그런데 업계 전문가들은 이 성공의 이면을 경고합니다.

“이제 진짜 경쟁은 납품 이후에 시작된다”는 것입니다.

 

수출 성공 이후, 진짜 경쟁이 시작된다

무기체계는 일반 소비재와 다릅니다.
한 번 판매로 끝나는 것이 아니라, 20~30년 이상의 운용 기간 동안 지속적인 정비와 지원이 필수입니다.

• 정비 체계
• 수리부속 공급
• 기술교범
• 교육 및 훈련 체계

이 모든 것이 포함된 후속군수지원 시장은 초기 장비 판매보다 더 큰 수익과 장기적인 영향력을 만들어냅니다.

방산업계는 이 단계를 ‘수출 2막’이라 부릅니다.
단순한 장비 납품을 넘어, 운용·정비·현지화 역량까지 경쟁하는 단계입니다.

그리고 지금, K-방산은 바로 이 전환점 위에 서 있습니다.

 

 

구매국이 이제 무엇을 요구하는가

불과 몇 년 전까지만 해도 방산 수출의 핵심은 “좋은 무기를 빨리, 저렴하게 공급하는 것”이었습니다. 하지만 시장이 바뀌었습니다. 유럽·중동·아시아 주요 발주국들은 이제 단순한 무기 구매를 원하지 않습니다. 그들은 자국 내 운용 역량과 군수 생태계까지 함께 구축하고 싶어 합니다.

최근 계약에서 빈번하게 등장하는 조건은 세 가지입니다. 현지 생산 및 조립 비중 확대, 기술 이전, 그리고 정비 및 운용 역량 구축 프로그램입니다.

국내 주요 방산기업들도 이미 이 흐름에 대응하고 있습니다.
한화에어로스페이스의 폴란드 K9 기술이전, 현대로템의 K2 현지 조립 및 정비 교육, LIG넥스원의 중동 방공체계 장기 운용 지원 등이 그 사례입니다.

 

 

PSA란 무엇인가, 후속지원의 설계도

이러한 요구를 실제로 구현하는 핵심이 바로 PSA(Product Support Analysis, 체계지원분석)입니다.

PSA는 무기체계 총수명주기 전반에 걸쳐 정비·군수·지원 요소를 체계적으로 분석하고 설계하는 활동입니다.무기를 만들면서 동시에 “이 무기를 20년 동안 어떻게 고치고, 어떤 부품이 얼마나 필요하고, 몇 명의 정비사가 있어야 하며, 교범을 어떻게 구성할 것인가” 등을 데이터로 설계하는 일입니다.

PSA가 다루는 핵심 영역은 다섯 가지입니다.

1. RAM 분석을 통해 고장 발생 시점과 패턴을 예측
2. LSA를 통해 야전·중정비·창정비 단계별 소요 인원과 장비 소요 산정
3. OPUS Suite 등을 활용한 가동률과 비용을 동시 고려한 수리부속 및 재고 산출
4. LCC 분석으로 개발부터 폐기까지 총비용을 사전 예측
5. S1000D·S3000L 국제표준 규격으로 분석 결과를 문서화하여 구매국이 즉시 활용할 수 있도록 작성

 

 

PSA 없이 수출하면 발생하는 문제

PSA 없이 수출할 경우 문제는 납품 이후부터 시작됩니다.

• 고장 발생 후 대응 → 가동률 저하
• 경험 기반 부품 확보 → 과잉 재고 또는 품절 반복
• 비표준 교범 → 현지 활용성 저하
• 정비 소요 불명확 → 교육 및 인력 운영 어려움

결과적으로 운용 신뢰도가 떨어지고, 재계약 및 추가 수주 경쟁력이 약화됩니다.

즉, “판매는 성공했지만 관계는 실패하는” 상황이 발생합니다.

 

 

PSA 기반 수출이 만드는 선순환

반대로 PSA 기반으로 수출하면 구조가 완전히 달라집니다.

• 예방정비 체계 구축 → 안정적 가동률 확보
• 최적 수리부속 운영 → 군수지원 비용 절감
• 국제표준 교범 → 현지 운용성 향상
• 운용 데이터 축적 → 성능개량 및 추가 수주 연결

이는 단순한 납품을 넘어 장기 파트너십으로 이어지는 선순환 구조를 만듭니다.

 

 

지금 PSA 역량이 필요한 이유

정책과 국제 환경도 빠르게 변화하고 있습니다.

• 방위사업청: 총수명주기관리업무훈령 제정 및 IPS 체계 공식화
• 국제 IPS 협력 확대
• NATO: S-Series 표준 적용 공식화

이제 PSA와 IPS 역량은 선택이 아니라 글로벌 시장 진입을 위한 필수 조건이 되었습니다.

 

 

K-방산, 이제 2막이다

K-방산의 1막은 “빠르고 경쟁력 있게 납품하는 것”이었다면, 2막은 “20년을 함께 운용할 수 있는 파트너임을 증명하는 것”입니다. 그리고 그 증명을 가능하게 하는 언어는 바로 PSA, 그리고 데이터입니다.

 

 

모아소프트는 1998년부터 무기체계 신뢰성 분석 분야를 선도해 온 전문 기업으로, PSA의 핵심 분석 영역인 수리부속 최적화·가동률 시뮬레이션·수명주기비용 산출을 OPUS Suite로 지원하고, S3000L 기반 LSA·RAM-C 컨설팅을 통해 IPS/PSA 체계 전반을 함께 구축합니다.

K-방산 수출 2막을 준비하고 계신다면, PSA 기반 IPS 체계 구축부터 OPUS Suite 솔루션 도입까지 모아소프트가 단계별로 함께합니다. 자세한 상담을 원하신다면 문의해 주세요.

 

 

관련문의: 02-6945-2156 / Contact us – (주)모아소프트 (moasoftware004.mycafe24.com/)